汽配行業(yè)一團亂戰(zhàn)？如何做好庫存管理與經(jīng)營之間的關(guān)系？

如今，汽車的銷量越來越大。

雖說有為緩解交通堵塞出臺的單雙號限行、車牌搖號等政策，但并未打消購車人的期盼心，甚至有家庭購買兩輛以上的汽車，滿足日常的出行。因此，對于汽配行業(yè)來說，具有廣大的后市場發(fā)展空間，像現(xiàn)在的市場上，越來越多的養(yǎng)車工廠足以證明。

同時，這些養(yǎng)車廠開設(shè)和分布的范圍很廣，一個區(qū)域內(nèi)可能有好幾十家養(yǎng)車廠，作為汽配經(jīng)銷商，怎么把這些客戶變成自己的“衣食父母”？對汽配經(jīng)銷商來說，也是一門不可忽略的學問！

接下來圍繞以下3方面，分享本例客戶通過「好業(yè)財」軟件，實現(xiàn)經(jīng)營管理升級的內(nèi)容：

客戶的業(yè)務(wù)主要是通過業(yè)務(wù)員跑店與客戶溝通補貨以及提供技術(shù)支持工作，目前有4個業(yè)務(wù)員，分別按照區(qū)域路線拜訪客戶。

根據(jù)客戶的需求，發(fā)展穩(wěn)定合作的渠道，除采購備貨外向總代或廠商獲取售后支持。

在實際經(jīng)營中，客戶面臨以下難題：

• 商品管理難

汽車配件種類多，行業(yè)標準不一致，不同品牌、批次、廠家、適配車型均影響報價、開單效率，且產(chǎn)品特點不一，不好識別配件穩(wěn)定性及質(zhì)量，同時，有些類似快消品，有些是汽車必備品但庫存周轉(zhuǎn)慢，易形成呆滯庫存，增加庫存成本

• 客戶維護難

汽修廠需求根據(jù)終端客戶變化，服務(wù)標準難把控，新客戶拓展難，老客戶利潤空間小，結(jié)算周期長

• 庫存占用資金大

快速響應客戶和庫存是兩難選擇，滿足客戶隨時所需必然意味著增加庫存，占用資金，而減少庫存必然無法適應市場周期變化，如何在兩者間平衡？

管理好商品，提高業(yè)務(wù)員報價開單效率，通過資源的整合，剝離庫存占用的包袱，起到盈利的模式。

簡單來說，汽車的更新期越來越短，品牌車型越來越多，零配件的適配、質(zhì)量也越來越好，對于汽配經(jīng)銷商，商品庫存周轉(zhuǎn)率會越來越低，經(jīng)營上不是投資越多，賺錢越多，反而是控制不好庫存會投得越多，虧得越多，因此，控制好自己的庫存，做到合理準確備貨，包括品牌車型、品種規(guī)格、數(shù)量產(chǎn)地等定位，是整個軟件應用方案的關(guān)鍵點。

合作的廠商或總代比較固定，相對供貨單位數(shù)量較少，但客戶很多，同個區(qū)域會有多個客戶，或者不同經(jīng)營類型的客戶，因此在分類中偏向按區(qū)域及經(jīng)營類型進行分類，如某區(qū)域養(yǎng)車工廠客戶、某區(qū)域4S店、某經(jīng)營類修車廠、洗車美容等，同時在明細的客戶檔案中維護價格等級，便于客戶管理，開單、統(tǒng)計查詢等。

商品種類、品牌或適配車型多，適用于按類型用途+品牌來進行分類，明細的商品信息在檔案中用具體型號+適配車型組合維護，如某輪胎屬于輪胎系列下的某個品牌，同時該輪胎規(guī)格和適配車型在明細檔案中體現(xiàn)，當業(yè)務(wù)員報價或客戶詢價時，可以快速定位商品且根據(jù)適配車型判斷汽修廠的終端客戶對商品受眾情況。

商品檔案提前預置好價格，便于開單時根據(jù)不同客戶等級、售價策略進行報價及客戶維護。

客戶關(guān)鍵的訴求是因為批次、商品種類太多，同時往來客戶多，報價不一，且跑店過程中不能及時報價及開單，因此影響整體業(yè)務(wù)，這種情況下需要結(jié)合軟件系統(tǒng)設(shè)置進行管控。

系統(tǒng)及基礎(chǔ)設(shè)置：批次、庫存預警

[庫存選項]啟用批次管理

[商品檔案]啟用商品批次、最高最低安全庫存

[消息設(shè)置]設(shè)定好庫存預警接收人及時間點

[銷售訂單→銷貨單]滿足兩種業(yè)務(wù)：一是跑店過程中帶了配件商品，手機直接開銷貨單出貨；二是跑店過程中開銷售訂單，結(jié)合采購業(yè)務(wù)進行以銷定采。

[采購訂單→進貨單]滿足兩種業(yè)務(wù)：一是根據(jù)銷售業(yè)務(wù)進行采購入庫；二是結(jié)合庫存預警進行采購備貨，過程中可能涉及分批次入庫

當跑店過程中發(fā)現(xiàn)客戶需要的商品沒有庫存時，可以先下銷售訂單，通過采購訂單中的選單實現(xiàn)快速備貨下單。

與客戶溝通過程中，了解到客戶想解決的核心問題是管控商品、減少資金占用、提高開單效率，在這基礎(chǔ)上能做好客戶維護及后期拓客則更好。

通過好業(yè)財軟件，圍繞商品庫存搭建基礎(chǔ)信息、系統(tǒng)設(shè)置、預警、業(yè)務(wù)流程梳理及分析報表，從而滿足客戶及時了解商品資金占用情況，并根據(jù)分析結(jié)果調(diào)整經(jīng)營方向。針對性備貨及利潤最大化：在銷售區(qū)域內(nèi)，進行市場調(diào)研，了解社會車輛的車型特征和消費群體，做到商品品類、檔次、車型等針對性的精準備貨，且要記得汽配行業(yè)有這么個規(guī)律，在庫存商品中往往20-30%的商品能給你帶來70-80%的利潤，因此，結(jié)合貢獻度分析，花70-80%的精力去做好20-30%商品及客戶，實現(xiàn)利潤最大化。

把握進貨及庫存?zhèn)湄洈?shù)量：針對以往的銷售數(shù)據(jù)進行整理分析，找出客戶的進貨規(guī)律、進貨數(shù)量、進貨周期、增長速率等數(shù)據(jù)來制定調(diào)整備貨量與進貨量。

結(jié)算賬期及采購周期：每個客戶的進貨都有周期，汽配經(jīng)銷商必須按照自己銷售周期的特點和資金周期情況來確定，采購周期偏長，缺貨率可能會越高；采購周期過短，會造成單品種庫存量增加。