傳統(tǒng)軟件如何全面轉(zhuǎn)型云服務(wù)？

Q：2010年時，為什么要將暢捷通從用友拆分出來做小微消費市場呢？

楊雨春：首先，用友是從財務(wù)軟件發(fā)端的，2000年前后，所有的財務(wù)軟件廠商都在向ERP升級，國內(nèi)出現(xiàn)了一波新的信息化的浪潮。但ERP其實更適合于大企業(yè)，大企業(yè)和小企業(yè)的產(chǎn)品形態(tài)、交付方式都有很大差別。

2005年，個人電腦在加速普及，面向小微企業(yè)的低端財務(wù)軟件市場發(fā)展了起來，市場上有一批競爭對手默默在做，比如現(xiàn)在還存在的“管家婆”，用友發(fā)現(xiàn)這個低端市場依然是“兵家必爭之地”，而且臺式機的普及讓財務(wù)軟件大規(guī)模普及化的時代即將到來，所以就分出一支隊伍，以財務(wù)為突破口，開始專營低端市場。

我們董事長王總認為，中國的小微企業(yè)市場大有可為，暢捷通未來的成長空間是可以按照千億市值的規(guī)模體量來看待的，美國同樣有千億美元市值的對標企業(yè)，所以我們內(nèi)部有一個說法，叫“小軟件，大市場”。之所以拆分，是因為暢捷通和用友的產(chǎn)品不同，售賣方式不同，針對的客群也不同，成為一家獨立的公司，用獨立的品牌去經(jīng)營，有利于客戶做一個區(qū)分，也有利于高端品牌的宣傳。成為獨立公司還有一個好處，架構(gòu)上沒有限制，空間打開了。所以我們后來可以獨立登陸資本市場，對人才的激勵和后續(xù)的發(fā)展有很大的提升。

Q：小微企業(yè)市場和中大型企業(yè)市場具體有哪些區(qū)別？

楊雨春：第一，客群大，有海量的市場。按國家官方數(shù)據(jù)，截至2020年12月，全國小微企業(yè)總數(shù)超過3500萬，個體工商戶超過9000萬。

第二，產(chǎn)品是標準化的，因為小微企業(yè)沒有能力按照定制模式去提出需求和采購服務(wù)。

第三，對服務(wù)響應(yīng)的及時度要求比較高，因為企業(yè)沒有專業(yè)的技術(shù)人員。

另外相對來說，小微企業(yè)對價格比較敏感。不過我們的毛利率還是蠻高的，在軟件包時代，毛利率能維持在80%以上，在云時代，我們的毛利率也在70%左右，盈利并不薄，只是客單價跟大企業(yè)比起來要低很多，平均客單價是在2600塊錢左右，全面轉(zhuǎn)型云之后，每年收一次。

Q：為什么暢捷通2013年就開始向云服務(wù)轉(zhuǎn)型？

楊雨春：這是我們從戰(zhàn)略上經(jīng)過仔細的分析做出的決定，主要是看到三個變化。

第一，技術(shù)換代。因為暢捷通是緊跟技術(shù)的發(fā)展趨勢的，這一波全面的技術(shù)換代大趨勢是云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能、移動互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)，這個趨勢將深遠地影響到整個的商業(yè)的競爭。

第二，消費在升級。所有的商業(yè)其實最后反映在前端的是消費者，今天新消費群體崛起，消費方式在發(fā)生變化，習(xí)慣于線上，習(xí)慣于社交網(wǎng)絡(luò)。所以，消費升級+技術(shù)變化，就倒逼商業(yè)社會里的參與者（企業(yè)）改變自己的經(jīng)營方式。

第三，商業(yè)范式在發(fā)生變革。今天做生意需要通過社交網(wǎng)絡(luò)去獲客，需要經(jīng)營自己的私域流量，需要跟客戶群在線上實時互動，而且線上線下還要實現(xiàn)融合，客戶可以從線上下單，到線下門店提貨，也可以在線下消費，到線上積分等。

這樣的變化，帶來了客戶“云化”的轉(zhuǎn)型升級，未來一定是云的，一定是互聯(lián)網(wǎng)，我們看到這樣的趨勢，所以提早布局，堅定地往這個方向走。中國企業(yè)級的SaaS，其實也是在發(fā)展的過程中不斷地探索，到2015年，基本上達成了共識，得到了一定的驗證。

暢捷通也經(jīng)歷了這樣一個階段，2017年，我們鎖定了自己的方向，聚焦兩大領(lǐng)域。

第一個，小微企業(yè)剛需——智能財稅。

第二個，小微企業(yè)做生意急需——智能商業(yè)。

定好策略后，我們堅定地向云去轉(zhuǎn)型。2021年，我們采用了更加激進的轉(zhuǎn)云的策略，戰(zhàn)略性地放棄了軟件包的業(yè)務(wù)。

Q：在您剛剛說的兩個領(lǐng)域，SaaS和傳統(tǒng)軟件的區(qū)別，以及優(yōu)勢是什么？

楊雨春：智能財稅方面，場景發(fā)生了變化，以前我們賣軟件包，今天我們賣的是智能產(chǎn)品，叫票財稅引導(dǎo)一體化。產(chǎn)生這種變化的原因，一個是政策的推動，今天的電子發(fā)票、電子會計檔案，是國家大力在推動和要求全面電子化的。第二個，金融生態(tài)變化了，銀行推“網(wǎng)上銀行”。過去會計人員有一個基本職能叫“跑銀行”，而今天銀行全面電子化，國家也在推動數(shù)字貨幣。第三，稅局電子化。今天企業(yè)納稅申報，必須通過電子稅務(wù)局，倒逼小微企業(yè)的財務(wù)軟件不能再是離線的本地版本，如果不跟稅務(wù)局連接上，財務(wù)軟件基本上就變成一個計算器了。

這些外部環(huán)境的變化，讓企業(yè)的財稅場景必須全面在線化，不然沒有辦法繼續(xù)運營。

智能商業(yè)領(lǐng)域，雖然不是剛需，但今天的商業(yè)社會你不跟線上產(chǎn)生連接的話，生意一定是做不好的，所以也必須要實現(xiàn)在線化。

Q：云服務(wù)快速增長的主要因素是什么？

楊雨春：云服務(wù)之所以能快速的增長，我覺得更多的還是得益于兩點。

一是技術(shù)的變化，它使很多不可能成為可能了，我們在軟件包時代做分銷，面對小微企業(yè)，做到一定的規(guī)模以后，就出現(xiàn)“瓶頸”。這個瓶頸在于說，很多下沉的市場，我們是觸達不了的，明知道有客戶在，但是沒有人愿意去做，因為軟件包是有維護和安裝成本的，合作伙伴只愿意在一二線城市經(jīng)營，去到縣里就沒有利潤空間了。但云服務(wù)極大降低了交付和維護的成本，客戶注冊開通后即開即用，不需要后續(xù)的技術(shù)性維護。

第二是得益于就是從業(yè)人員的變化，互聯(lián)網(wǎng)的一代成長起來。以前我們做軟件包的時候，很多用戶的財務(wù)人員年紀比較大，連電腦都不會用。但今天，我們看到企業(yè)的從業(yè)人員年輕化的“90后”成為主體，他們天生就可以接受互聯(lián)網(wǎng)，也習(xí)慣用數(shù)字化的產(chǎn)品?？蛻艋A(chǔ)變了，就帶來了整個市場快速的發(fā)展。

Q：我們今年的發(fā)展目標是什么？

楊雨春：我們認為今年是實現(xiàn)全面向云轉(zhuǎn)型關(guān)鍵的里程碑，2021年半年報中，我們云服務(wù)收入上半年實現(xiàn)了超過100%的增長，總收入占比已經(jīng)達到了80%以上，所以，我們認為暢捷通已經(jīng)實現(xiàn)了徹底的云轉(zhuǎn)型。